跨境电商营销学：消费者行为及其影响方式

了解消费者行为（人们为什么做他们所做的事情）是所有行业的营销人员最紧迫的问题。我们如何了解潜在客户的决策过程？这就是为什么市场和消费者研究对于与目标受众沟通如此重要的原因。

心理、社会学和经济驱动因素可以帮助营销人员了解用户做出决策的原因。从用户数据和买方角色中提取数据也可以告知消费者行为。但是，对于影响消费者行为的事情，它的细微差别以及我们如何影响它，仍然存在很多困惑。

因此，这里有一个指南，可帮助你启动并运行消费者行为的最重要方面。这将有利于你的营销策略的各个方面，培养客户忠诚度，并最大限度地提高你的营销信息影响力。

我们涵盖了消费者行为的类型、其驱动因素以及营销人员如何影响消费者决策。让我们继续往下阅读吧。

本文节选自《Appify数字化移动电商峰会私享会沙龙撷英》分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系微信号AppifyCom获取完整行业洞察报告等资料。

本文要点：

4种消费者行为的类型

行为分析通过以下角度定义消费者行为：

各行各业都有各种各样的消费者行为，但营销学科已将其缩小到四大类：

每个方法都以独特、细致入微的方式有所不同，值得研究。

习惯性购买行为

购买常见的日常产品，如最喜欢的牙膏或店内其他产品。习惯性购买往往成本较低，因此不被视为有风险。风险越小，决策越快，思考或研究有限。习惯性购买可以被视为模式购买，因为它是对同一产品的持续购买。

这与品牌忠诚度不同，因为品牌忠诚度与习惯性购买不太相关。这些决策很少参与，这并不意味着消费者是从忠诚的地方购买的。他们做出选择只是因为其他产品非常相似，而不是因为他们喜欢你的品牌。

寻求多样性的行为

寻求多样性的购买打破了购买模式，不是因为有更好的产品或由于不满，而是为了改变现状。人类经常从好奇心的角度寻找不同的产品，看看还有什么。与习惯性购买一样，寻求品种的行为涉及廉价、低风险的购买和有限的参与。

复杂的购买行为

复杂的购买行为与房屋或车辆等不经常购买的大宗购买有关。

由于复杂的购买涉及昂贵的物品和高风险，因此首次购买者高度参与决策过程。高成本投资在做出决定之前需要比较和研究。

减少不和谐的购买行为

当消费者对做出错误的购买决定感到强烈的紧张时，就会发生减少不和谐的购买行为。当消费者难以识别各种品牌或产品之间的差异时，就会发生不和谐。减少不和谐的购买行为旨在通过做出正确的决定来缓解紧张情绪，因此需要高度参与。

是什么推动了

消费者的购买行为？

客户行为的个人驱动因素有无穷无尽的列表，但它们分为三大类：心理因素、个人因素和社会因素。

心理因素

心理学是消费者行为的基本方面。需求和欲望、思维模式和其他心理过程等刺激都会影响购买决策。所有这些元素都始于感知。

排他性

品牌认知的一个主要方面是排他性的概念。这可能以稀有、奢华、高成本和身份象征为特征。独家产品通过这些价值感知创造需求。

购物者希望在社交群体中脱颖而出，一种方法是购买奢侈品。建立独家声誉是培养客户忠诚度和获得竞争优势的有力方法。

获得“最好的”

在搜索新产品或服务时，可以肯定地说，我们所有人都渴望并在众多替代方案中寻找“最佳”。

“最佳”标志包括众多5星评论和客户满意度、客户体验、社交媒体情绪和感知质量。成为“最好的”会带来新人并加强客户保留率。

个人层面的思维模式

处于非常特殊情况的个人通过购买决策解决他们实时未满足的需求和愿望。这些个人层面的决策大多基于消费者对痛点及其解决方案的看法。价值、效用和便利性等是一些常见的例子。如果你有未满足的需求，便利可以导致快速、即时的决定。

个人因素

人口统计和细分因素在消费者行为中起着重要作用。其中包括：年龄、性别、性取向、国籍、宗教、文化价值观、兴趣和生活方式。

根据人口统计或其他身份标记，消费者寻求解决独特痛点的解决方案。例如，年轻的新妈妈可能会寻求孕后解决方案、健身或婴儿产品的产品来解决各种需求

社会因素

社会经济地位、教育水平、生活条件、家庭动态和社会群体互动等社会心理学因素也推动了购买习惯。事实上，如果没有支持其他消费者行为因素的社会因素，感知并不重要。

我们的社会需求在很大程度上决定了我们如何看待我们的痛点及其解决方案。排他性、奢侈品、“最佳”概念和其他观念都是由于社会背景而发生的。

我们都想融入并跟上我们的同龄人，一个人喜欢或不喜欢的产品是获得认可的另一个方面。

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在营销中影响消费者

行为的五种方式

以下是你可以通过营销工作开始影响消费者行为的一些方法。

1. 讲故事

从纯粹的数据驱动角度进行操作固然很好，但有时这一切都归结为讲故事。讲故事是将你对受众的了解与唤起情感并满足他们需求的清晰叙述联系起来的最佳方式。

鉴于所有品牌都能够创建复杂的角色，创建符合真实受众需求的故事变得更具可操作性。

Appify跨境电商研究中心海外营销主任Lion说到，创建伟大的、叙事驱动的品牌故事不仅是可行的，而且是创建真实沟通的最有效方法之一，可以培养真正的客户忠诚度。

2. 打造无缝的购买体验和客户旅程

考虑在你的所有资产（网页、社交、电子邮件、博客等）中创建完全无缝的购买体验，从意识到交易，只需点击几下即可。

通过构建无缝的全流域基础设施，你可以在流程中获得一致性，并获得更强大的交易路径。该系统构建良好，可以吸引注意力，培养每个访问者进行交易，并轻松通过客户评论闭环。

专注于使客户体验无缝衔接可帮助你识别更大的机会，以更好地协调整个买家的旅程。使客户旅程合乎逻辑且方便，使你的受众朝着正确的方向发展。

3. 利用营销技术个性化活动

使用定量和定性的营销数据和技术，品牌可以通过超有针对性的活动来影响消费者。根据不同的受众操作，许多服务提供独特的内容、电子邮件、网页等来鼓励参与。

许多平台还提供报告，因此你可以设置指标来衡量个性化广告系列的成功。然后，利用这些数据，你的团队可以优化和改进未来的广告系列。

微观定位然后评估你的绩效的能力为你提供了有关建立影响力的可操作见解。

4. 建立在线社区

一个非常有效的消费者行为影响策略是创建一个在线社区。示例包括创建社交页面、Facebook群组、使用论坛或其他以社区为中心的策略来为你的客户群开发在线主页。

基于你的品牌的社区可以实现几个目标。MobileSKU独立站App海外营销市场部McCain建议，创建一个新的客户接触点来与你的受众互动，培养非正式的品牌传播者，吸引强大的社会心理学效应，并建立一个内部群体。

所有这些方面都可以在消费者行为中产生有利于你的品牌及其产品的转变。

另外，利用好App应用功能，可以通过搭建品牌内部交流社区带来更多收入。而且，作为跨境电商独立站App的开发者，Appify认为通过App增加营收和充分调动用户互动积极性非常重要。这就是Appify应用的用武之地。

客户在下载并开始使用你的App应用后，除了常规的购物下单之外，还可以进行购买按期订阅、会员、积分、加入俱乐部、参与社区论坛和查阅独家内容等，这些都是你可以为客户提供增值服务的示例，是锁定客户的关键。

如果你已经通过MobileSKU和Appify创建了自己的App，那就可以集成WhatsApp和Facebook等在线客服聊天工具，为跨境电商独立站App应用程序开启App客服支持功能，几乎涵盖了所有用户熟悉的在线沟通平台。

拥有出色的App应用内客服支持功能，将为客户提供出色的用户体验，在很大程度上影响了客户留存率。如果一位客户对你的App应用有很好的体验，他们会将其推荐给他们圈子内的人。

5. 提供激励措施以提高销售额和忠诚度

跨境电商品牌可以利用促销代码、促销和其他短期活动等激励措施来推动销售和客户忠诚度。提供特定播客受众独有的特殊代码、举办社交媒体竞赛、举办特别活动，甚至提供经典销售，都在影响你的目标人群方面发挥着重要作用。

不要低估将你的品牌与播客等流行文化趋势联系起来的力量。影响可能是巨大的。

结语

消费者行为是营销的一个基本方面，但其中的一部分经常被误解，并且没有充分利用来实现品牌目标。

明智的做法是花时间发展团队的消费者行为知识，以确保在各个层面上，你的营销工作实际上与你的真实客户保持一致。

如果你试图影响这些现实世界客户的行为，建立这一点也很重要。让消费者行为正确，你就可以实现即使是大品牌也梦寐以求的客户参与度。

– 本文完 –

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