数字化转型3大误区+4个成功示范步骤，延伸企业价值，用数据创造核心曲线

数字营销不只是砸钱投入数字广告，而是通过系统化的营销工具，拟定数据驱动精准营销策略。数字化可以做到极度高度个性化，可以主动搜索并联系到客户，但其核心概念，就是必须从用户的需求出发。

「很多传产中小企业的老板认为，把DM或产品放上互联网就是数字营销，这种思维大错特错。」现今许多中小企业商家对于「数字营销」的迷思。

2020新冠疫情发展至今，打乱了中小企业以往每年例行参展的节奏，过去可以从参展寻找潜在客户与经销商，现在完全行不通。这些上门求助的中小企业商家，纷纷表示「很急，希望能运用数字营销找到国外客户，尽快解决问题」，然而往往下一句却是「我给你钱，你帮我找客户、找订单」。

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过去是生产思维，只要产品性价比好就有订单进门，企业只需专注订单成交量，但现在客户购买的是服务生态，不仅要有好的产品，还要有好的用户体验。如同苹果不只生产智能手机还要发展App的生态系，硬件只是基本配备，软件与以用户为核心的体验才是数字化时代的重点。

在售后服务方面，过去购买是一次性交易，现在是购买之后，企业必须建立用户客群，也就是演变为使用社群的概念，你的用户彼此可以相互交流使用经验，甚至每个兴趣都可以形成一个群体，这些受众或许是企业必须经营的对象。

然而，即使许多产企业试图进行数字转型，但多数仍然在数字优化与数字化转型间犹豫，并未意识到数字化的重要性。数字转型除了有赖企业商家的推动之外，团队本身具备数字思维亦相当重要。Appify发现，传统企业在数字转型上，存在3个错误的观念或作法。

错误观念1：不清楚客户真正的需求与样貌

「很多客户表示想做数字营销，首先我会请他们进行企业介绍，目的是从中看出该企业是否有吸引国外客户的优势，毕竟这也是企业产品的一部分，但大多企业展示出来的都只有产品目录，而不是针对客户的痛点来做说明。」

不可否认，OEM贴牌代工是制造业的强项，然而制造业者过去大多以接单为主，甚少主动观察市场需求，不明白市场真正要的是什么。

企业商家必须清楚描绘客户的样貌、型态、需求，才能定位营销该如何进行。但他们都无法告诉我客户渠道如何建立，只强调想要卖更好。当企业商家无法精准描述客户是谁，就知道要提供什么解决方案给这群客户。

这也不难理解，为何企业商家认为只要花钱请人做，就能解决所有问题。当他不清楚自家产品的定位是什么，就把这个任务丢给外部单位，交由外部单位来替他解决这个问题。

一旦企业商家没有从客户的痛点来描述产品能解决哪些问题，客户自然对其产品没兴趣。

「不是从用户的概念去思考为何他需要这些产品，而是发送产品信息这种如同发传单的广告，意义为何？很多企业商家的概念还是发传单，差别只在于从实体移到网络。」SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，如果企业商家没有意识到这一点，即便广告下得再多也无太大效用。

「企业支付了一笔费用，接着我方也顺利协助其接触到客户，然而客户看到产品觉得没有打到需求，或是企业品牌形象无法赢得他的信任，于是转头离开。请问这是数字营销的问题，还是企业自身的问题？」这也是为何他强调，在进行数字营销之前，必须从本质上开始改善的原因。

错误观念2：业务个人专业形象不明显

尤其运用数字营销进行国际业务开发之前，我们建议应该回到业务个人专业形象之经营。所谓业务个人形象，是指在此领域中是可以发声的人物，10个业务中至少要有3个具备这样的特质，接着再由这3个业务延伸去做商机开发与管理，最后才是进行企业数字品牌的建立。

「否则我方为企业进行品牌曝光，但是业务特质却不吸引人，客户很快转头离开，毕竟B2B订单是建立在人与人之间的连接。」见面三分情，在无法第一时间与客户面对面洽谈时，业务个人的专业形象，相形之下更加重要。

错误观念3：散弹打鸟，不同营销工具找不同外包公司操盘

SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy表示，花了大笔经费请外部营销单位操作数字广告却没有效果。

究其原因发现，原来问题点在于企业将SEO（搜索引擎最佳化）、广告、社群经营分别找不同的公司操作，营销之间没有连接，无法为客户营造一个完整的用户体验，自然看不到效果。

Daisy一再强调，以用户为核心去驱动服务，才是数字营销的本质。「我认为SEO，不是搜索引擎优化，而是客户搜索经验的优化，当企业提供越符合客户要的内容或是经验，能得到他想要读到的经验时，企业在网站上的排名自然提高，因为这就是大部分消费者想看的内容。」

他进一步说明，内容数字化的核心概念就是，企业想要进行商业模式转型，前提是必须了解什么是数字，否则很多经营者期盼「做了网络营销之后，营收就要有多少」，然而实际上，其服务流程与整个商品本质并不符合数字化时代的核心精神，如此怎可能做了网络营销而业绩大好，「毕竟你根本就没有改变本质」。

商业环境的变化过于快速，企业对人力资源的需求也在快速变化中，数字技能已经成为征才趋势。从近两年六大产业新增最多的数字技能新工作发现，符合市场需求的根本人才，应具备：程序、数字营销、大数据分析、AI等技能。

然而，会这些技能就等于懂数字营销吗？答案是未必。Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，企业要从现今的困局突围，关键在于思惟的转变。核心重点在于企业必须从用户痛点出发，再从组织当中寻找可延伸的价值。

企业的营收来源必定包含数个构面，如果「代工」的营收是第一核心，那么企业如何发掘第二核心或是第三核心？总不可能永远只做代工，因为竞争者一定可以用其他方式来取代你的角色。

即便集客营销已经算是高度数字化的企业，然而在人力资源的管理上，仍花了3年的时间，才建构出数字化的流程与系统。对传统企业而言，数字转型绝对是一个巨大的工程，企业数字化的3个进程为：

第一步：将纸本或内容数字化。

第二步：将作业流程、服务流程数字化或自动化。

第三步：商业模式转型。

AI人工智能公司CoComputing联合Appify数字化移动App策略建议，在数字化之前，必须非常清楚公司目前的定位，以及与竞争者的区分。从数字化走到数字优化，再走到数字转型，企业必须选择能够与竞争者拉大差异的点来做，数字化才有价值。

世代快速更迭，不同世代有不同的使用平台，企业必须适应消费者所有的行为。当不同世代的族群各有其接受信息的方式，企业如何掌握对的用户？通过以下四步骤，用数据思维来掌握用户，就是一个可行的做法。

步骤1：定位+数据分析。经由大数据分析市场、竞业与受众轮廓，搭配广告组合的优化及测试，找到最精准的受众群。这是最基础也是最关键的一步，否则容易出现贴文很多但却没有互动的窘境。

步骤2：曝光。内容营销建立社群的基本架构，提供目标受众有兴趣的内容，建立能够与受众对话的桥梁。

步骤3：浏览。访客浏览社群、网站服务内容，获取关于品牌服务信息。

步骤4：潜在客户。造访者开始思考自身是否有需求，符合需求则成为潜在客户。社群是与受众联系的好地方，但是要黏着不容易，追求粉丝数的成长不重要，追求与用户的互动才是关键，企业必须着重在研究用户。

「很多企业以为，做品牌很难，但是我认为在B2B领域，受众就是那一群人，你只要在那一群人当中，持续建立你的印象、形象与品牌就足够了。」

Appify跨境电商外贸建站与营销事业部主任Helen补充说，曾经有个求职者得到某家企业关键主管的email，接着下广告，把个人的相关网页等信息下给这群人，令这群关键人物认为「这个求职者在某个程度是有名的，我彷佛到处都看得到他的信息」，而对此人印象深刻，自然提高被录取的机会。

同样的，企业也可以此作法，在自身领域提高专业形象，将广告下给这个领域的客户，「当他们要找某一个行业或产业时，就会想到你，因为他知道你可以协助他解决问题。」

消费性大众品牌与B2B品牌架构的观念不同，只要让对的人看到你，你就有机会成为那个产业的品牌。但数字营销成功的前提是，企业的品牌优化必须从短视频、业务个人形象经营、业务开发模式着手，唯有全面转换思维，才能提高数字转型的机会。