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营销4P基本定义
营销4P也称为市场营销组合（Marketing Mix），包含：
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Product产品
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Price价格
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Place通路
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Promotion促销
每个领域的市场中都存有极大的竞争力？而当越来越多的兢争者出现，该如何让消费者选择你的产品呢？是否有一个方法能帮助你分析市场竞争全貌也许你的竞争者都在利用营销4P来达成他们的目标。
营销4P应用观念与细节
4P分析并不只是为了大集团、大公司而提出的营销企划，正如Appify跨境电商独立站品牌主题会议中强调的，你的公司越小间，这个产品营销策略对于你就越是重要。
你可能觉得已经有营销7P（新增：Participants参与人员、Process过程、Physical Evidence有型的展示）或是新的营销4C出现了，还需要营销4P吗？答案是需要的。
在你打算开始制定你的营销企划的时候，营销4P才是最基础、你最需要的开始！
4C：Consumer顾客、Cost成本、Convenience方便、Communication沟通。
1、Product产品
产品（Product）即是此公司所贩售的东西，产品即是此公司所贩售的东西，无论是实质货物或是服务都包含在内。
MobileSKU跨境电商独立站App研发团队经理Gisen，在Appify数字化移动电商峰会私享会沙龙撷英会上提到，在产品策略中，有些公司会慎重地去做市场研究（Marketing Research），目的是要去了解什么是你的顾客想要的，市场中的痛点是什么，想办法与客户沟通让他们内心认定在他们现在的生活中似乎必须拥有你的产品、服务。
我们必须了解产品的盛衰周期、不同的消费客群，为不同产品企划出不同阶段的销售计划。
像是在麦当劳（McDonald’s）的产品中我们可以看到：
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超值全餐
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铜板轻松点
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超值全餐与超值全餐配餐
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饮料与点心
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麦当劳分享盒
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极选系列
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早餐
针对不同的用餐情境、不同消费能力的客群设计不同的产品组合类型。
你可以从这些面向思考产品（Product）策略：
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顾客想要从这个产品、服务中得到什么？
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满足客户那些深层的需求？
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产品会被客户如何使用？
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产品与服务提供给客户的使用体验是什么？
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产品与竞争产品之间的差异化之处是什么？
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产品的成本愈销售利润之间的拿捏如何让企业获利？
2、Price价格
价格（Price）即是顾客为产品付出的成本，因此你需要拟定合适的订价策略（Pricing Strategy）。
世界没有质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来——华硕总经理徐世明。我们常常将价钱链接到产品真正的价值，但我们必须同时考虑供给成本、季节性的折扣和竞争产品的价钱。
MobileSKU独立站App海外营销市场部McCain提醒，我们必须拿捏低价格的策略，便宜的价格确实可以吸引更多消费者，但这同时会给人此产品较没独特性也较没价值，反之有些产品的操作是通过提高产品的价格，让人感觉到购买该产品是一种奢侈形象的展现。
定价是一门学问，绝对不是单纯的只有「成本+利润」这样的思维，定价可以是一套复杂的心理学。
→ 文章尾端将补充4种超实用的「定价心理学」诀窍
因此你可以先通过分析消费者样貌（Persona）之后再针对客户习性设计适合他们的价格。
麦可‧波特（Michael Eugene Porter）有提出一项「竞争策略（Generic Strategies）」的理论，当中包括了「成本领导」和「差异化」。
成本领导是指我们通过降低自己的成本，来让自己的价格低于竞争对手，获得更大的市占率。而差异化是指我们让自己的产品有异于对手的特别之处，获得自己的品牌定位。
你可以从这些面向思考价格（Price）策略：
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消费者看这项产品的价值是什么?
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折扣策略如何应用来吸引顾客，市场中的特别客群如何应用不同的折扣策略？
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我的生产产品或提供服务的成本是多少？
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我的消费者族群落在哪一个经济水平？
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消费者如何在你的产品与竞争产品的价格之间做比较？你要协助客户认同你提出的价格。
3、Place通路
企业推动产品销售的最佳途径绝对是将产品与服务直接摆到潜在客户们的面前。因此通路营销，就是一间在公司做关于销售、推广、曝光地点的决策，思考如何将产品用最有效率的方法运送到市场中。
你的产品是属于B2B的方式销售？还是B2C？还是综合型态？这些也会影响你的渠道策略。
产品可能会出现在一般的商店（ex：量贩店、超市、便利商店、路边摊、小吃部、网站、关系产业列中），但同时也有可能放置在专为此产品打造的商店（ex：Apple专卖店、潮牌服饰店等）。
或是被置入在电视剧、电影（变形金刚系列）、或是一些网站（Amazon, eBay, Walmart）来增加产品的知名度。
SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任John补充说，现在的商家还会通过自己打造电商独立站网站、与KOL搭配带货，或是开放联盟营销（Affiliate Marketing）的方式，将产品销售结合网路市场生态进一步的延伸出新的销售通路。
你可以从这些面向思考渠道（Place）策略：
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消费者习惯在哪里寻找相关产品、服务？
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你的竞争产品通常会出现在哪种类型的商店（精品店、超商、网络商城或是多者并行）
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产品、服务价值的提供是否需要使用销售人员？还是需要通过展会曝光？网红KOL？
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消费者会比较喜欢哪种付款和收货方式？
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如果放在网络上销售，要使用哪个平台？还是自己架设网站？
4、Promotion促销
让客户能注意到你的产品是一件非常重要的事情，特别当你是产业中的新进者、新产品刚推出时。
促销策略的营销策略组合（Marketing Mix）非常丰富，包含实体广告、网络营销（Facebook Ad、Google Ad、LinkedIn Ad）、公共关系（Public Relations），一般的营销活动（Campaign）。
通常使用促销活动的情境有：
1. 新品推出
2. 冲高订单
3. 招募新会员
4. 清库存
5. 增加品牌知名度
Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，促销是属于有时效性，且排程紧凑营销企划。最重要的其实就是「沟通技能」，因此需要掌握在短时间内与客户产生高效率沟通的方法。
划分消费者决策过程
消费者的消费分为五大阶段，我们可以照着这些阶段一一决定要由以下哪些媒体来推广和促销品牌。
1. 问题确认：电视、报纸、广告传单、社群网站、搜索引擎；
2. 信息搜集：门市人员、广告传单、社群网站、搜索引擎、企业或个人网站；
3. 替代方案评估：门市人员、搜索引擎、企业或个人网站；
4. 购买：门市人员、企业或个人网站；
5. 购买后行为：门市人员、社群网站、电子邮件、短信、企业或个人网站。
本文节选自《Appify跨境电商独立站App应用程序客户体验设计优化白皮书》分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系微信号AppifyCom获取完整行业洞察报告等资料。
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区别消费者旅程（Buyer’s Journey)
当你已经有了客户的客户画像后，接下来你需要思考他们的消费旅程（Buyer’s Journey），拆解一个客户从意识到需求、发现你的产品到最后决定购买你的产品，在这个消费旅途中的各个节点，你可以如何与客户保持密切互动。
消费旅程三个阶段：
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意识到需求（Awareness）
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评估解决方案（Consideration）
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决定购买（Decision）
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你可以从这些面向思考促销（Promotion）策略：
1. 线下广告（Offline Advertising）：电视、杂志、季刊、传单等。
2. 数字营销（Online Advertising）：YouTube、Facebook等社交平台、网站、、Email、SEO等。
3. 人力推动：通过销售人员的面对面沟通。
4. 公共关系（Public Relations）：新闻媒体、意见领袖、机构组织、协会等。
5. 通过数据回馈找出最有效率的促销模式。
6. 模仿竞争者的促销计划与执行方式。
营销4P如何运用？
在看完以上关于4P营销的基本介绍后，相信大家对4P都有了初步的了解。但更大的问题来了，要怎么应用他们呢？
4P营销策略使用在：
1. 准备执行一个新的商业模式、推出新产品、服务
2. 为既有的商业模式、产品做优化
3. 提高销售量和维系目标客群
4. 考验现行的营销企划是否完善
竞争者分析模型：波特五力分析模型
营销4P示例：以UNIQLO为例
接下来让我们看看知名服装品牌—UNIQLO是如何运用营销4P的吧！
1、 产品策略（Product Strategy）
UNIQLO提供了多样化的产品，从T恤、外套、毛衣，到裤子都包含在内。而光是同一件衣服就拥有多达7种的颜色，裤子和外套也包含了多种版型，提供了消费者相当多款的选择。
UNIQLO从2017年开始，推动每季「U系列」产品，广受小资族好评，即便与其他常态性产品来说售价较高，但由大师Christophe Lemaire操刀，但却拥有相对亲民的价格，色彩的使用采用低彩度多种配色，紧抓亚洲女人的心。
2、价格策略（Price Strategy）
UNIQLO主打的即是平价路线，客群主要提供给学生族和小资族们。他们通过薄利多销的策略，赢得了许多顾客的心。不仅材质属高品质，价钱还很亲民，使他们在众多连锁衣服店中脱颖而出。
其中UNIQLO擅长使用尾数定价（Charm Pricing）的方式销售产品，所以你应该对于「1290」、「790」、「590」这些价位的服饰有点熟悉对吧！
3、通路策略（Place Strategy）
UNIQLO大多设置在百货公司中的其中一楼层，能够让顾客方便购物，也可能会让逛百货公司的顾客成为消费者。而考量到不同客群的需求，UNIQLO也有专设为一大楼的，里面的楼层全都是他们品牌的衣服，满足只想逛UNIQLO的顾客。
4、促销策略（Promotion Strategy）
UNIQLO时常推出换季打折活动，这样的促销手法不仅能让他们消除仓库里的库存，也能使消费者满载而归，还能引起更多消费者的消费意愿。
4种实用定价心理学诀窍
心理定价的策略有非常多的变化题，平常你可以在许多连锁企业观察他们的订价方法，看看自己能否看出端倪。
以下提供常见的四个定价心理示例：
1、尾数定价（Charm Pricing）：
将产品的数字末位用「9」、「X99」的方式，让客户感觉好像捡到便宜，好像比较划算的感觉。
但若今天是提供高单价的物品，像是珠宝、名牌产品，就不适合用「9」这种类型，通常会用「0」，一个干脆利落、可信任的数字，毕竟会买奢侈品的人应该不会希望让人感觉是捡便宜、找划算的形象。
2、盲数定价（Innumeracy）：
请问「买一送一」跟「买两件享5折优惠」你觉得哪个比较棒？Appify跨境电商独立站App研究中心认为，其实这两个折扣之下你付的钱是一样的，但刚刚乍看之下你是不是觉得「买一送一」比较吸引人呢？
很多消费者无法立刻反映出复杂的数学原理时，就容易对比较「容易理解」的选项产生好感。
3、价格外观（Price Appearance）：
你下次去名贵餐厅时可以观察一下他们的菜单，通常在名贵餐厅他们的价格都会写的小小的、短短的、简简单单的。
原因是因为当你的字数长会让人花比较多时间去看，也就会有一种似乎数字比较大、比较多、比较贵的感觉，因此名贵餐厅将菜单定价设计的简单，并不是因为他们比较便宜。而是不想让你马上就感觉到钱包扁扁的，想让你点菜时能够表现得比较宽裕。
4、限时限量（Artificial Time Constraints）：
「仅此一天」、「老板不在家，通通随便卖」、「租约到期，最后5天特卖」，这些烂大街的促销标语大家应该不陌生，通过时间与价格变化的限制给客户产生一种想要「急迫消费的感动」，运用人性中「损失」、「遗憾」、「错过」、「后悔」的感觉，让人在短时间中出现「好像有需求」的感觉。
看完以上关于营销4P的介绍，有没有对这些概念更进一步认知呢？对于营销4P可以怎么应用到你的公司，或者想了解更多相关信息，欢迎与我们Appify交流！
额外补充：新营销4P
Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，顺应现代网络世界的发展，产品销售全球的情况之下，营销策略的使用更需要着墨个人隐私权这一块。
因此由Appify国外营销顾问与企业家提出新时代底下，除了原本的营销4P之外，在数字营销的领域，你需要更加注重网络用户信任与忠心，因此也应关注新营销4P的概念。
1、Privacy隐私权
网络信息流通非常迅速与广泛，越来越多人开始注意自己在网络上留下的数据是否被安全保护，像是美国在2018年与欧盟在2016年分别在法律中规定了CCPA（California Consumer Privacy Act）、GDPR（General Data Protection Regulation）来正式的规范企业如何搜集、使用、保护消费者的数字信息。
像是在CCPA违反相关规范的企业将受到$2500-$7500/每人的罚款，这对拥有庞大客户名单的企业来说将是非常大的风险承担。
同时谷歌也已经在2022年初宣布，确定将在2023年停止第三方Cookie的使用，因此许多靠第三方Cookie在收集客户名单，撒广告的企业生存模式已经迫在眉睫，需要赶紧寻找替代方案，必须有一套自己的CRM系统，如SKUKING。来帮助企业收集客户第一手的信息，并取得客户同意使用数据的声明，即可继续对消费者进行网络营销。
2、Personalization高度个性化
你的信箱已经被广告塞满了各种促销信息了吗？每次滑手机都会看到许多的广告扑向你？广撒的罐头信息已经让消费者麻痹了，现代的客户（包括自己）大概会是这几种心态：
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你只想收跟你当下状况高度相关的有用信息；
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你已经习惯自己找到你认为有用的信息；
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你会问你周边亲友的推荐。
从上面可以看到，商家唯一解就是专注客户个人需求设计精准的沟通方式，基于此CRM系统的应用就数字营销领域的基本工具。
你需要一个工具来纪录客户各种大小事，包括他看什么页面多久、习惯在什么时间点看内容、会不点开电子邮件、最近有没有访问你的网站、甚至有没有下单到产品页面后却没有做最后的付款行动。
当上述的客户的底牌都摊在你的面前时，你的营销、业务团队就能够设计专属于客户个人的对话方式，企业也能够轻易地保持与个别客户互动的一致性，不然客户每次跟企业互动都要重新开始描述他的状况，对客户来说是非常恼人与浪费时间的体验。
3、Permission个人同意声明
现代客户也很清楚他们注意力能带来的价值，品牌不断的发想能够让客户有更高参与度、更舒适的互动体验方法，像是问卷、抽奖卷、聊天机器人、社交媒体文章。这些互动工具使用重点在于是建立在客户的同意底下进而曝光企业的品牌、产品、活动等信息。
许多企业已经深刻体会到单纯使用第三方资料（买名单、投广告等）的方式最后得到的回馈就是低品质的客户互动、低开信率、低转化率，在这样的情况之下即便再花大笔的预算购买客户名单、下广告，内心总会有：如果哪天你不再投广告或是没有新的名单的话，你的企业该怎么办？
如果你只是想着，反正现在还可以用第三方数据应该还好，请注意Google已经发出通知，声明他们即将在2023年停止第三方Cookie的使用。
所以你若不及早备战、转型，未来公司的经营成本势必会会有更剧烈的提升，且已经提早准备的企业，此时正是你们以小搏大、翻转命运的契机。
已经有许多跨国公司为了同时提供个人化信息以及客户高度相关的内容，早已开始执行官网的表单、EDM、聊天机器人等工具当中，持续不断的获得客户的同意接收相关营销信息的Permission，也会定期执行Permission的营销策略，保持名单的更新与精确，因此在这样的流程操作下来，高点击率都是家常便饭。
4、Performance成效追踪
ROI、KPIs、CPM、CPA、CPC各种关键数据指标的应用是带领企业步向成功的基石，从数据中来回分析，提供营销、业务、客服团队踏实的优化方向与策略。而什么样的KPI对数字营销市场最重要呢？
MobileSKU联合Appify跨境电商独立站App数字化移动策略建议，流量、点击率是最重要的两个环节，流量相当于现实世界中门市的来客数，点击率相当于是购买率，这两个数字直接影响企业是否能稳定生存与成长。
提升流量需要注意的是「高品质」流量，像是「慕名而来」的客户成交率一定比「过路客」的成交率高，网络高品质流量的操作你需要着墨的是SEO关键词策略，通过经营准确的关键字，让你的网站流量皆是「慕名而来」的。
而如何优化点击率？你可以关注下列三个指标：
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CLV（Customer Lifetime Value）顾客终身价值：当你能够预测不同客户能够带来的价值时，你就能够预测获利，并且借此对不同等级的客户进行不同层次的沟通。
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NPS（Net Promoter Score）净推荐值：对客户进行评比的机制，从而让企业能够快速判断哪些客户是主要心思投入对象。
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Customer Repeat Rate回头客：维持既有客户的持续消费比起经营新客户消费，对企业需要付出的成本是完全不同的，像是饭店业、Uber、星巴克等，都在推动客户忠诚计划，提供给既有客户更棒的服务体验、优惠、增值服务。
本文节选自《Appify跨境电商独立站App应用程序客户体验设计优化白皮书》分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系微信号AppifyCom获取完整行业洞察报告等资料。
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– 本文完 –
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Appify及其海外公司产品是由 Google Cloud 和 Amazon AWS 云计算驱动的智能商业项目，持续奉献数字化移动互联网营销应用和新商业变革的成功践行案例。在电子商务领域，Appify是Shopify官方合作伙伴、美国Adobe公司旗下Magento等多家科技公司授权的全球电子商务合作商。
在中国，Appify亦是阿里巴巴云计算、腾讯云、华为云、百度云等多家云计算公司合作伙伴，联袂中国科技公司为中国客户提供全球化、全方位、前瞻且可靠的云计算和电子商务服务。
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