B2B在线内容营销指南：不仅仅适用于跨境电商和进出口贸易企业

B2B内容营销正在创建和推广内容以吸引作为目标客户的其他企业。内容营销对于B2B企业至关重要。

根据Appify移动电商营销策略研究报告，30%的营销人员表示，内容营销提供了所有数字营销渠道中最高的投资回报率。此外，在HubSpot的2022年入站营销趋势状况中，内容营销是B2B品牌的三大营销策略之一。

还有很多现实生活中的例子。Appify，HubSpot，Shopify，SKUKING和Deloitte是这种营销类型中成功实现的众多公司之一。

本文节选自《Appify数字化移动电商峰会私享会沙龙撷英》分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系微信号AppifyCom获取完整行业洞察报告等资料。

在本指南中，我将解释我们如何在B2B企业进行内容营销。

B2B与B2C内容营销

有何不同？

B2B和B2C内容营销之间有两个主要区别。

1. 更多决策者

一般来说，B2B购买过程中涉及的决策者更多。很多时候，使用产品或服务的人与购买它的人不同。例如，内部SEO可能是使用我们的工具集的人，但首席营销官（CMO）或首席财务官（CFO）可能是批准购买的人。

因此，你的内容需要定位的不仅仅是运营商。它还必须帮助运营商说服其他相关利益相关者购买你的产品或服务。对于B2C，购买者通常是做出购买决定的人。

2. 购买动机

大多数B2B买家都是为了你提供的价值而购买的，特别是你如何帮助他们解决问题。因此，你必须使用你的内容证明该价值。你还必须证明你值得信赖，你了解自己的东西，并且其他品牌已成功使用你的产品或服务。

另一方面，大多数B2C产品的购买动机可能更加冲动，例如食品，时尚，游戏，电子产品等。

如何做B2B内容营销，

Appify推荐的经验

B2B的内容营销没有一种正确的方法。你的内容营销将取决于你销售的产品、销售对象和目标。因此，本指南不可能涵盖B2B内容营销策略的每个潜在变化。相反，我将专注于我们如何进行B2B内容营销。希望这会激发你自己的灵感。

我们的B2B内容营销策略很简单：我们专注于创建有关具有搜索流量潜力，业务潜力和排名潜力的主题的内容。以下是我们的做法：

1. 查找具有搜索流量潜力的相关主题

你的内容必须被目标受众发现才能被消费。最好的方法是让你的内容在Google上排名靠前。因此，与其将SEO视为事后的想法，不如将其纳入我们的内容营销中。我们可以通过定位目标客户正在搜索的主题来做到这一点。

以下是查找这些主题的方法：

潜在流量是关键字排名靠前的页面的估计每月自然搜索流量。由于页面倾向于对许多相似的关键字进行排名，而不仅仅是一个，因此TP是比搜索量更可靠的搜索流量估计。

2. 检查其业务潜力

SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，除了最具革命性、创造类别的产品和服务之外，几乎每个B2B企业都已经有一群处于购买阶段的人，希望通过像你这样的产品或服务来解决他们的问题。

尽管理想的最终状态是针对可以建立品牌知名度的每个主题，但你需要优先考虑那些可以向你发送实际潜在客户和客户的主题（至少目前如此）。

在Appify，我们为每个主题分配一个“商业潜力”分数。商业潜力是在涵盖给定关键字的同时推销你的产品是多么容易。这是我们使用的“备忘录”：

浏览你从步骤1中提取的每个关键字，并给他们一个从0到3的分数。

3. 分析他们的每个排名潜力

有些关键字比其他关键字更难排名。这是意料之中的，因为SERP上的每个关键字只有有限的“插槽”。因此，虽然这并不意味着你完全避免使用困难的关键字（特别是如果它们具有商业价值），但在定位它们时，你应该考虑排名难度。

对我们来说，当我们可以利用可用资源排名前三名时，关键字具有排名潜力。我们怎么知道呢？我们查看SERP并评估三件事：

反向链接

具体来说，反向链接的数量和质量。反向链接很重要，因为它们是谷歌排名最重要的因素之一。因此，如果你与之竞争的页面有很多高质量的反向链接，那么就很难竞争。

要查看竞争页面有多少反向链接，请在关键字分析中输入你的主题并向下滚动到SERP概述。你将看到每个排名靠前的页面有多少个引用域和反向链接：

你可以看到主题内容营销竞争非常激烈，每个页面都有数千个反向链接。将其与B2B内容营销进行比较：

但是，这些数字仅告诉你反向链接的数量。要评估质量，请单击任何数字。这将带你进入每个页面的反向链接配置文件。

网站权限

网站权限是一个SEO概念，指的是一个域名的整体“实力”。在这种情况下，“实力”是指一个领域在SERP上排名靠前的可能性。

尽管谷歌代表表示谷歌不评估网站权威性，但许多SEO仍然认为权威网站更容易排名。因此，在评估排名难度时，他们通常会考虑网站权威指标，例如域名评级（DR）。

如果你也站在那一边，你可以在SERP概述部分轻松看到排名靠前的页面的DR分数：

内容质量

最好的内容是在更短的时间内提供更多价值的内容，如果你想击败排名靠前的页面，你需要确保你也能够在这方面交付。以下是你在评估排名靠前的页面的内容质量时可以问的几个问题：

如果他们缺少其中的一些方面，那就是你击败他们的机会。

4. 为这些主题创建内容

现在，你有一个主题列表，其中包含：

是时候创建能够针对这些主题进行排名的内容了。方法如下：

匹配搜索意图

谷歌希望对相关内容进行排名。它通过不断弄清楚搜索者进行该查询的原因，然后提供满足该查询的内容来做到这一点。这称为搜索意图。

如果你想在谷歌上为你的目标关键词排名靠前，你必须匹配搜索意图。我们可以通过分析三个SERP来做到这一点：

例如，假设我们想定位主题如何为你的网站带来流量。

分析以下三个点，我们得到：

如果我们要为此主题创建内容，则必须创建类似内容。

完整涵盖该主题

查询的最佳结果通常涵盖搜索者想知道的所有内容。以下是查找要涵盖的潜在子主题的两种方法：

下面介绍如何执行第二种方法：

在此示例中，我们定位入站营销，我们可以看到要涵盖的几个子主题：

让它独一无二

我们希望匹配搜索意图并完整涵盖该主题。但我们不想创建没人愿意阅读的模仿内容。

模仿内容不仅对你的读者和你的业务没有用，而且还不利于你的SEO工作，因为没有动力链接到它。随着谷歌为信息获取申请专利，非原创内容也可能被取消优先级，并在未来排名较低。

要解决这个问题，你需要创建一些独特的东西。这可以是内容中的独特角度或独特想法。例如，我们可以创建一个通用的B2B内容营销指南。

相反，Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，我们做B2B内容营销的个人经验会更有趣，更有帮助，甚至在SERP中脱颖而出。（你同意吗？😁）

如果你正在努力提出独特的角度或想法，这里有一些提示可能会有所帮助：

5. 推广你的内容

如果你不将其放在关心的人面前，你的内容实际上将是看不见的。以下是推广内容的几种方法。

创建每周时事通讯

电子邮件列表是分发内容的最佳方式之一。你可以直接联系希望听到更多内容的人。与社交媒体平台不同，你不太可能受到限制、阻止或阻止访问你的受众。你拥有该列表。

增加电子邮件列表的最佳方法是提供一些东西作为订阅的回报。这可以是电子书、电子邮件课程、PDF或更多内容。例如，提供免费的下载指南。

在LinkedIn上建立个人品牌

根据HubSpot的2022年入站营销趋势状况，B2B品牌更有可能使用LinkedIn并发现它有效。

这是有道理的——毕竟，LinkedIn自称是“专业人士的社交网络”。我向SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy询问了关于如何在LinkedIn上发展个人品牌的最佳建议。以下是他分享的内容：

大多数人开始他们的LinkedIn之旅都痴迷并苦恼于要发布的内容。这需要他们几个小时，甚至几天（甚至几周）才能最终发布一些东西。然后，他们几乎没有任何参与，并发誓不再在LinkedIn上发表。

对于大多数从零LinkedIn到一对一的人来说，获得内容参与度的方法是首先参与其他内容。

你的第一项工作：查找并添加与你和你的目标受众相关的人员。在你的利基中添加一些影响者，然后使用“还查看了用户”功能查看LinkedIn推荐的其他网红。这些通常是定期发帖的人，这意味着你将接触到利基市场中的大量内容。

在关注10-15位网红之后，你应该通过在登录时评论他们的帖子来建立你的LinkedIn写作素材。这做了几件事：

首先，它训练你的大脑，在LinkedIn上发帖没什么好害怕的。

第二，它为你自己的内容提供了新的想法——你留下的每一条评论都是未来帖子的种子。

第三，当你发表深思熟虑的评论时，当你回复其他发表评论的人时，其他关注该人的人将访问你的个人资料并回复你的连接请求。

所有这些都增加了当你在LinkedIn上发布某些内容时，它与你的目标受众相关并且你不只是对着空白大喊大叫的机会。你总是有新的联系人接触到你的内容。

重新调整内容的用途

通过将内容转换为多种格式，让你的内容发挥更大的作用。例如，我们将假期SEO上的视频变成了帖子。我们还把关于SEO是否值得的帖子变成了一个视频。

使用链接诱饵建立链接

我们已经确定链接很重要。但是链接建设很难。如果你没有现有的品牌或声誉，那就更难了。

更糟糕的是，人们甚至可能会要求你为链接付费——这在谷歌眼中是一个巨大的禁忌。如果链接至关重要，但链接建设很困难，你如何获得链接？好吧，最简单的答案是赚取它。

有些页面自然比其他页面获得更好的链接。在SEO世界中，它们被称为“链接诱饵”。以我们的研究为例，我们发现90.63%的页面没有搜索流量。该文章收到了来自6,500个引用域的2,900个反向链接：

如果你可以创建更多赚取链接的页面，则可以将这些页面的内部链接添加到其他内容，从而有可能提高它们的排名。

以下是找到好的链接诱饵创意的方法：

关注报告，看看什么样的格式和主题能引起你利基市场的人的共鸣。例如，我们可以看到SEO行业喜欢数据研究，这就是为什么我们一直在制作它们。

投放广告

如果你有预算，可以随时投放广告来宣传你的内容。如果大型网络令人恐惧且过于昂贵，也可以考虑较小的网络。

结语

在过去的几年里，我们一直在虔诚地遵循这一策略，它对我们来说效果很好。希望我们的内容营销策略能启发你的B2B内容营销策略。